Redes de valor: la llave para conquistar el mundo gracias a las alianzas

A la hora de cruzar las fronteras y competir globalmente, las redes de valor y las alianzas empresarias se convirtieron en la mejor herramienta para ayudar a las pymes a conseguir nuevos clientes, reducir sus costos o mejorar sus niveles de productividad.

Internacionalizar un negocio implica un grado de adaptación que no siempre está al alcance de las empresas más chicas que deben recurrir a este modelo asociativos para poder mejorar su competitividad. “La plaza internacional demanda hoy productos que cumplan con estándares altos. En el caso de Estados Unidos, los alimentos deben contar con certificaciones. Pero no es suficiente solo cumplir con ese requisito. Por ello es necesario generar cadenas capaces de impulsar a las pymes”, afirma Paulo Lanza, director de la Licenciatura en Comercio Internacional de la Universidad Abierta Interamericana (UAI) sede Rosario. El especialista cita el caso de un grupo chileno que terminó inclinándose por un proveedor argentino a partir del trabajo que venía desarrollando la firma local en materia de certificaciones. “Debía elegir entre dos alimentos. Uno era muy económico con un valor medio en términos de packaging y presentación. Prefirió, sin embargo, comprarle a uno más caro que ya poseía una certificación internacional”, acota.

La búsqueda de nuevos mercados se convirtió en una necesidad cada vez más relevante para un país como la Argentina que perdió la mitad de sus compañías exportadoras en los últimos quince años. En la actualidad, solo 7132 firmas locales están colocando sus bienes y servicios en otros países y la Argentina ya es superada por vecinos como México, Brasil, Chile, Colombia y Perú en el ranking mundial de exportaciones de manufacturas y servicios.

“Las ventas al exterior no son solo usina y fuente genuina de dólares. Son además un gran sector empleador y generador de puestos de trabajo capacitado”, destaca Lanza quien también coordina el programa Primeros Exportadores. En 2013, según datos de la Cámara Argentina de Exportadores, contaba con 5517 pymes argentinas que vendían al exterior, mientras que para 2022, el número había caído a 4131. Por su parte, las microempresas retrocedieron de 3832 a 3390.

En las redes de valor, los diferentes actores se asocian para diseñar, producir y comercializar unidos bienes o servicios. “Son alianzas de hecho, espacios de vinculación sistemática de compañías a través de vínculos más o menos regulares y constantes. Se podría hablar de un encadenamiento espontáneo para el desarrollo comercial”, define Marcelo Elizondo, presidente del Comité Argentino de la International Chamber of Commerce (ICC).

En esas estructuras, se asocian firmas que son complementarias sin importar su tamaño. Cada participante contribuye con sus recursos y habilidades. “La evolución de la tecnología permite, en los últimos años, la inclusión de los clientes en esas redes. Por medio de big data, las empresas reciben mucha información. Es un insumo para el mejoramiento de procesos y productos”, explica Elizondo.

En esos sistemas, se tejen alianzas estratégicas y partnerships beneficiosos para todas las partes. “Por medio de estas redes de valor, las pymes pueden salir a buscar mercados que acepten sus bienes o prestaciones, más allá de su costo. Sabemos que si salimos a competir por precio probablemente no ganemos. Si a una tarifa aceptable le sumamos el valor agregado de estos ecosistemas, es más probable que tengamos una buena aceptación”, subraya el director de la UAI.

Varios son los beneficios que las pymes pueden obtener de este sistema. Uno es el acceso a nuevas plazas. “En algunos casos, lograrlo lleva un tiempo. A veces los proyectos tardan en aprobarse, como nos sucedió con clientes en Vietnam. Lleva paciencia, viajes, hablar y, sobre todo, entregar muy buenos trabajos”, considera Santiago Maíz, socio y director general creativo de Bermuda, productora publicitaria de proyectos de tecnología para marcas. “En nuestro caso una compañía vietnamita nos conocía por una referencia. Hasta ese momento éramos de un mercado desconocido. Por ahí, no pasa lo mismo con un cliente mexicano o chileno donde existen otras barreras culturales”, añade Maíz. Para salvar esas diferencias, la firma contrató freelancers de Vietnam que hablaban castellano. Entendió así la idiosincrasia del usuario y pudo pensar creativamente para sus consumidores.

Hasta el momento, los sectores de la economía argentina que lograron los mayores resultados a través de estas redes son: tecnología de la información y comunicaciones (TIC), alimentos y bebidas, textil y confección, industrias manufactureras ligeras, agroindustria, y turismo.

Por otra parte, para allanar la participación de las pymes en estas cadenas se diseñaron sitios de Internet especializados. Algunos son privados y otras del tipo colaborativas- asistenciales como la asociación Pymes al Mundo.

“La evolución de la tecnología llevó a las plataformas a asumir un rol que antes no tenían. Permiten la interacción entre las empresas para el intercambio tanto de información como de negocios, la difusión de un producto servicio, trazar un plan entre clientes y proveedores”, considera el presidente del ICC.

Los sitios web funcionan como puntos de encuentro de distintas compañías donde se generan instancias de diálogo, se centralizar los relevamientos de oportunidades y se ofrecen todo tipo de servicios. “Con la apertura planteada por el nuevo gobierno, las firmas pequeñas necesitarán ser competitivas en el mercado local abierto al mundo. Lógicamente, necesitarán de fuentes de financiación”, explica Lazo.

En tanto, Pymes al Mundo brinda contactos comerciales entre compañías de todo el planeta, acceso a redes comerciales globales (como Connectamericas del BID y Pymes Latinas de Aladi); asistencia técnica e información sobre condiciones de operación en las plazas internacionales (estándares, regulaciones, requisitos, normas) y capacitación por entidades internacionales.